Tapjoy开发者沙龙：看昆仑、中手游、热酷如何出海

shunzi

11月13日与14日，Tapjoy、游戏葡萄携手带来开发者沙龙全国巡展最重要的两站：北京和上海，深入解读“推广、变现、海外营销”等关键词，与开发者进行面对面深入交流，为开发者提供有用的经验和建议。以下为活动上分别来自昆仑、中手游、热酷、由趣的四位嘉宾带来的分享内容，经游戏葡萄整理发布。

昆仑：海外发行如何本地化
昆仑公司港澳台&东南亚发行业务负责人叶伟健提到，海外发行手游的趋势已在逐渐变得明显，而昆仑在海外发行方面也有比较多的经验，从页游开始就涉及过海外发行的经验。首先我们要看有哪些可以发行的市场：比如港台将成为第一市场，接下来是韩国、欧美、日本、还有未来潜力较大的中东、东南亚等。市场调研时需要关注智能机数量、手游用户量、渠道分布、市场流量潜力。再根据自己企业的特色来锁定某一个海外市场，选择合适的发行商进行产品投放。
但只是将产品投放到海外市场就可以了吗？什么又是本地化呢？
经过市场的选定，接下来需要做的就是产品的本地化，流程就是签产品→翻译→上线，但根据昆仑多年的经验总结，本地化需要做的东西会有更多。比如《三国魂》、《鬼武将》、《曹操的野望》等，这些产品在宣传画面、展示词等方面，给人的第一印象都不是“国内游戏”。
这基于昆仑在本地化过程中考虑的几个问题：
比如日本用户更喜欢单机类、泰国用户喜欢更休闲的游戏。如何宣传才能吸引用户，让他们进入游戏，从而实现逐步的价值转化。《三国魂》，采用了深度的日式风格，美术和配音都采用日本当地人员。《放开那三国》在针对台湾市场的推广时，内部选出了5个游戏备选名称，迅速进行用户调查，让用户做出选择。
而产品的海外推广遇到困惑的时候，建议使用当地用户的思维方式和观点来衡量游戏，这样就能更快找到当地市场所熟悉的方法和模式。在选择渠道的时候，比如tapjoy，他们也会给与发行商更多的建议，这些建议会更符合当地市场的运作模式。在产品上架以后，运营团队也需要去匹配当地的市场模式，比如活动的安排要符合当地用户的生活习惯和口味。市场竞争，无法绝对地去评价对与错。但当目光落在执行层面时，理解海外发行本地化的真正意义，才能降低出海成本。
昆仑产品海外推广及本地化模式
中手游：海外渠道投放策略
中手游海外市场负责人周橹舟表示，随着手游市场的逐渐稳定，发行商目前达成的共识是去提高自身的利润。发行商面对的问题是逐渐提高的发行成本，如代理版权金提升、预付金额提高、渠道占比上涨等。那么从渠道投放方面，发行商该如何节约成本呢？不同渠道有着不同的功能，比如他们有着不同的广告类型。渠道是透明的，大家都能通过各种途径了解到每个渠道的特色，不管是CPI还是积分墙，找到渠道并不难。
所以重点并不在于如何找渠道，而在于如何用渠道。
比如最早的CPC渠道：脸书、谷歌等。他们是最早出现的PCP竞价投放广告。导量的过程繁琐流失率高，但留存下来的用户很可能成为潜在的忠实用户。但这样的渠道对投放的要求很高，特别是在广告文案撰写和图片设计的本地化程度上。这样的渠道结果上质量很高，但运作过程非常的繁琐，这对投放方的运作能力需求太大。
又如最近的CPI渠道：ability、dsp等。理论上来说这样的渠道也很有竞争力，投放方只需要计划好自己的预算，在CPC中需要考虑的很多问题都会被这种投放方式掩盖掉。但这些渠道的问题是用户来源不明确，需要跟进后续追踪，可能投放方需要做的就是精确地利用第三方追踪服务，以便在覆盖投放成本的同时获得优质的流量。
还有激励性CPI：tapjoy等。tapjoy的用户来源很高，首先确保了该用户是游戏玩家，对游戏有着其自身的兴趣。在游戏冲榜的时候，需要将自己的流量刨干，确保用户能起到冲榜的实质作用。tapjoy在港澳地区每产出100个下载，留存能达到30个以上，甚至好于其他一些激励性CPI和CPC渠道。搭配其他不同类型的广告就能获得更好的流量生态。
谈到投放策略：
但广告的投放并没有定式，投放方需要掌握上面提到的广告渠道，并对自己的产品和用户做好定位，在产品无法做到长线盈利的大环境里，学会花钱才能有效获利。
热酷：从文化看产品本地化（中日韩）
热酷首席产品规划师邓淳总结了中日韩三国用户特点：日本的文化与游戏的紧密度最高，然后是韩国，最后才是我国。典型用户特点方面，中国玩家和日本玩家的区别较明显，韩国玩家的游戏习惯接近中国玩家，但不同环境早就了两国不同的付费习惯，且在游戏内追求不同。
中国玩家爱好数值，喜好PVP，合作意识不强，喜欢简单粗暴、能力型道具。
日本玩家重视游戏质量，更喜欢PVE，团队意识强，更追求游戏享受，喜欢换装道具。
韩国玩家重视操作但是不排斥拼数值，爱好PVP，喜欢单打独斗，过程和结果同样重视，对外观的要求很高。
产品核心目标方面，日本厂商以给玩家带来乐趣、让玩家获得良好游戏体验为目的。韩国厂商在兼顾游戏收益的同时，会保证游戏自身体验和玩家获得的乐趣。中国厂商更注重游戏制作成本的回收，以及后续回报。因此三个市场中游戏系统和视听表现大不相同。技术积累方面，中国厂商整体上强于注重产品前端表现的日本与韩国。用户引导方面，日本玩家倾向于自我探索，故而游戏的引导较简单，但会照顾细节；中国游戏则呈现全自动化的模式；韩国则介于两者之间，偏向中式。
产品引进国内，从本地化的角度要求产品有一定的质量和盈利能力，后者偏重。
而在把国内产品外销时，从本地化的角度出发，要求掌握产品质量和盈利能力的平衡。
由趣：与Tapjoy合作的推广方式
由趣公司COO黄春雨表示，由趣在最初的开发资源非常有限，但在11年的休闲游戏《Fruit Smasher》便与Tapjoy合作获得300万下载量。在12年与Tapjoy的合作便获得了总共1000万的下载量，到了13年便达到2000完以上，至今已经超过3000万。
在推广中需要注意的指标：总下载量、每个下载成本、用户平均质量等。
降低每下载成本要点：活用App Store排名机制、利用新作榜单、合理分配成本、注重排名和自然流量比、注重游戏包装、关注两大个平台的不同点。
提升用户质量要点：提高自然流量比、推广前用户质量调查、前期拣选推广区域后期再精选。
由趣总结在其推广方面的成果：

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